中国管理咨询行业交流（超级群）
一、讨论时间：2009年10月20 日15：40—2009年10月20日18：30
二、原议题：
1、培训机构、咨询机构、讲师是如何有效做市场业务推广的？
2、对市场推广人员是如何进行有效管理的？
3、市场推广人员的业绩如何考核？有哪些好的激励方法？
三、讨论发起人：昆明钱隆陈鹏龙
四、参与人：
昆明钱隆陈鹏龙 深圳HR研究韩赋 北京鹏翔石洋
厦供应链韩玉军 上海ASK123张杰 成都号横江峰
太原腾飞张雁滨 BJ赢在前沿张明 北京智盟王祯
武汉中鲲胡新桥 天津卓越起点李 京-万隆-王红军
广州君远周建 北京智盟王祯 河北德源顾艳萍
郑州咨询郭潇鹏 广州论坛薛子明 深圳王贤福
福建讲师姜宏锋 北京税务韦清山 深电力刘占伟
成都帕特王仲华 京培在线高乐平 北京讲师张九元
五、讨论纪要整理：俸若蓝
六、实际讨论议题及结果（注：65%的结论和观点来自陈鹏龙，其余为其他参与人员发言的总结性观点。）：
1、假设产品是高质量的前提下，培训机构在市场业务推广方面有哪些方法？
结论一：政府及职能部门资源整合方式（陈鹏龙）。首先要分析市场对产品的真实需求和产品进入市场的切入点，要能准确分析能够影响客户的政府或相关行业管理机构的需求，并能让第三方对产品价值认可并引发其对产品的高度兴趣，从而使其帮助培训公司运用公开课、讲座、论坛等会议营销方式和职权范围内的行政渠道方式推广产品。
——好处：成本节约，客户群集中，覆盖面广，公信度强，容易形成可复制营销方式。只要产品质量和服务没有问题，客户资源转介绍很容易形成。
——弊端：
这是一个资源整合的营销方式，控制不好将会没有任何结果；
前期需要一定时间的耗费，不能快速的启动市场；
不适宜做单项产品及短期项目；
各种利益点难以把控，对项目有负面影响；
机构对客户的影响某些时候会大于培训公司，对培训公司自身的管理和产品服务上面有较高的要求，不适宜有项目自主权的公司采用；
对公司人员的综合素质和能力要求较高。
结论二：直接针对终端客户推广模式：（参与人员综合性发言结论）
老客户转介绍
电话销售
会议营销（沙龙、论坛、公开课）
人海战术
结论三：产品泛众媒体强势推广（参与人员综合性发言结论）
互联网（门户网站、行业网站、网络推广工具）
平面媒体
电视、电台栏目联合
信息中心：114、各类sp运营平台等
户外媒体
短信群发
媒体代理商
结论四：复合式推广：（参与人员综合性发言结论）
媒体宣传+电话营销+会议营销+渠道营销+客户营销+
结论五：代理商——资源整合的另一种方式（高乐平）
与行业或跨行业的机构合作，要么你不断发展代理商帮你做推广，要么你成为产品或项目的代理，使用上述方法进行推广。
2、对讨论活动及群规则的建议（综合性发言结论）
结论一：讨论时段建议避开上班时间，晚上休闲时间较好（20点至22点较好）
结论二：讨论的流程遵循“提前公布——预约参与——讨论时主题置顶于公告栏——讨论启动前通知预约人参与——讨论中严格控制话题与信息——讨论结束后形成讨论纪要
结论三：讨论中的有效管理：
（1）讨论由发起人、主持人、群管理员、参与者三个部分组成，发起人负责话题的发布与讨论过程中的引导及讨论后的总结，主持人负责活动中的纪律、气氛的调动，话题的连续性控制等，管理员负责对讨论前的宣传、讨论中中违反纪律人员的处罚。
（2）讨论过程中严禁发布与话题无关的信息、图片、链接。
（3）参与讨论的人员需要围绕讨论主题进行，主持人对偏题做提醒，管理员对严重偏题者试行禁止发布信息管理。
（4）一个大区派出一名代表为参与讨论，他们可以把他们在本区内讨论出来的结果发到这个群里来。
（5）建议讨论前参与讨论的人认真思考和准备要讨论的主题，最好能够有预先作一些个人观点的描述准备，在讨论过程中先提出各自的观点，再展开讨论，最后才会有结果。
结论四：群管理在群成员上面作甄别，有进入本群的衡量标准。
3、机构分配比例的讨论：
无结论，只有相应观点的讨论：
观点一：培训机构要清晰地了解培训成本的结构：学员组织费用+师资费用+机构业务成本费用。培训的成本结构，决定了市场和利益，要在组织者、老师、自己的机构做一个成本结构，还要做一个利益分配比例，还要看你定价的原则，对机构来讲，要有一个健康的分配比例，价格与价值要匹配，高价格低价值那是在危害自己也危害别人，高价值低价格，那是有目的的一种手段。健康的分配比例主要是基于产品开发，师资费用、机构运营成本和必须的合理利润来决定市场价格（定价策略与方法）后才能决定的。（陈鹏龙）
观点二：行规大部分是50%。给出50%，也看项目成熟度。你不成熟的，肯定要50%。有部分的公司，前期是50%，那么后期的这个资源就是成了公司的了。商业本来就是利用、合作也是利用。利用也得有诚信，合作也难说长短（薛子明）
观点三：诚实来说就是自己做的成本比例是比较健康的。代理是外包与专业化分工的趋势。代理可以看成外包，外包的最高点就是自己做，当然降低自己做的成本是促使外包的目的。有一些项目，成本很高，代理比例比较低，不能一概而论。我觉得将代理商看成股东之一，合理分配利润这种思路比较好。这样比较长久。我觉得最难的，比如代理比例，如果客户满意，愿意再次购买，比例可以低一点代理商也可以接受。如果产品马马虎虎，就按正常比例，代理商也是难以接受的。
健康比例是大家追去的，前提是诚信与把别人当成朋友，所以健康比例没有一个固定的比例。比如目前公开课研发与定价，我觉得50%还是比较合理。但肯定不是统一的标准，能产生回头客的比例应该低于50%所以每个项目不同，比例都有差异。我们培训在线在这个行业做代理算资深的，如果有新进入代理的我们肯定会给与合理的建议，比例绝不是越高越好（高乐平）
七、精彩发言节选：
l 最有价值的问题：
1、 “我们的产品适合什么样的客户？这些客户集中在哪儿？谁与这些客户有较好的关系，对这些客户有影响力？（陈鹏龙）
——旁白：思考这个问题，获得答案，可以清晰的明确如何“做”市场。不要认为麻烦，有些事情有些环节是必不可少的。不在于是否想做，而是知道如何做。
2、 资源配置是核心，你看不到资源，又没有能力驾驭资源，你能说你会做管理吗？ （陈鹏龙）
——旁白：培训机构的内省是很重要的。浮、夸、虚、散、空是不能从事这个行业的；机会时代已经过去，学会不断的客观剖析自我，企业才能不断地真正持续地生存和发展下去。这是一种态度，也是一种规则。
l 最有效的建议：
1、 你最好不要自言自已，自以为是。你一定要站在他们的立场上来看他们的需求，看你满足的力度。（陈鹏龙）
——换位思考的应用无处不在，跳出世界看世界，有时候是一种境界，也是最准确的利器。
2、 业务人员的素质就是你的产品质量的表现，业务人员就是你公司的代言人（陈鹏龙）
——旁白：品牌的基础。
l 最有共鸣的语言：
大部分培训机构是在草根老板和草根HR的需求下分一杯羹 （张明）
——旁白：无奈但是必须接受，再慢慢改变。
l 最实在的语言：
1、 群里是价值交换（陈鹏龙）
——旁白：不得不承认，“趋利避害”这四个字从群里的各方面完全展现出来了 。
2、 利用也得有诚信，合作也难说长短（薛子明）
——旁白：这是今天最实在最押韵的一句话，最好和最坏的往往是共同体。
l 最具辩证的语言：
1、 不能用的方恰恰是最实用的方法（胡新桥）
——旁白：估计这个可以成为下一期讨论话题，仁者见仁，智者见智。
2、 想多了就是行动的矮子 （顾艳萍）
——旁白：“先有鸡还是先有蛋”式的讨论将会因为这句话而延续下去。
l 最美好的目标：
做受企业欢迎的服务公司（周建）
——旁白：大家都想 ，也正努力着 。
l 最雷人的话：
我们明了需要有一两个毛主席式的代表性人物,来终结目前的现状.（ 郭潇鹏）
—— 旁白：无奈中的希翼。
l 最能代表培训师心声的语言：
作为专家，也想尽可能跟几个机构合作，而不是满天下合作（张九元）
最佳分享者：
表彰张雁滨群友，除了分享自己的观点外，针对话题提供行业推广资料供群成员学习、借鉴。
Ø 说两句：
原始记录复制在WORD中有37页（A4 大小），实际参与讨论人员24人。因为整个讨论在控制中比较散，大家更多的是在说某一小个即现话题的想法和自己的看法、做呼应和赞同或者反对的表示，所以真正能够形成结论性的有效信息只有很少的部分，总结起来不太好归纳，有不当之处请各位参与者见谅指正。
纪要整理人 ：俸若蓝
整理时间：2009年10月20日
纪要发布：群论坛、群邮件
