专家介绍
佘延林：
60年代毕业于云南大学。曾从事教育和在企业从事企业管理工作。90年代以来担任多家公司（企业）的企业管理顾问、培训讲师。多年来专注于研究和讲授市场营业销学、人力资源管理、现代企业制度建设、企业发展战略、企业文化建设、学习型组织建设和企业执行力等课题。在为企业服务实践的基础上结合现代先进的管理理论，创建一套“理论与实践
相结合，企业与市场相互结合，文化和经营相结合”的讲授模式和风格，“为企业排忧解难，为企业家出谋划策”是我为企业服务的根本目的，“为企业解决实际问题”是对每个培训师最严峻的挑战也是我不断努力的方向。
服务过的企业：省人力资源开发中心管理师的认证培训、中国西部研究院策划师培训、中国学习型组织（云南中心）学习型组织培训、昆百大房地产开发公司市场营销培训、昆钢集团市场营销培训、云电阳光地产公司市场营销培训、曲靖卷烟厂市场营销及品牌管理培训、万裕集团人力资源管理培训、昆明盐业集团市场营销培训、中国电信云南公司企业管理制度培训、昆明鸿翔药业企业执行力培训、吉鑫集团企业管理培训……
市场营销培训提纲
一、市场营销的概念
1、市场的含义——市场是什么？
2、市场营销的含义——市场营销的目的？市场营销的核心？市场营销为什么？
3、市场营销的地位及演变——5个发展历程。
4、市场营销观念——5个市场营销观念的发展及内涵。
5、市场营销组合——4P理论，4C理论，4R理论。
6、顾客让渡价值——市场营销的终极目标。
二、目标市场营销
1、目标市场营销的三大法则——市场细分，选择目标市场，市场定位。
2、市场细分的四个变量——地理、人口、心理、行为。
3、市场定位的3大步骤，4种方法。
4、目标市场选择的3大涵盖战略。
三、如何做市场
1、做市场的三大黄金法则——市场、特色、模式。
2、市场创新——创新是创造一种资源，做一块属于自己的市场。
3、战略至上和策略致胜——战略是一种竞争力。
4、市场精细化时代的到来。
5、市场营销是一个系统，一个工程，是保证市场交换的顺利完成。
6、营销是研究客户，战略是研究对手，二者的结合才是做市场。
四、市场营销管理
1、市场营销管理的五大要素
①做出好产品——适销对路，质量上乘，价格合理，包装时尚。
②建立一支能征善战的营销队伍——核心、素质、管理、沟通四大要素。
③制定好市场策略——营销计划（SOSTAC计划系统）；营销策略。
④经营管理好市场——销售计划，销售渠道，促销方式，客户管理。
⑤营销管理的最高境界是标准化——让平凡的人做出不平凡的业绩。
2、市场营销人员的素质要求
①诚信是营销的精髓：是营销人员最基本的道德要求。
②要有敏锐的洞察力：掌握市场、行业、企业的发展趋势，了解顾客需求。
③要拥有绝对自信心：不害怕失败，相信我能成功。
④具有绝佳的口才：掌握谈判技巧，言之有物，晓之以理。
⑤具有丰富的知识：经济常识、企业知识、产品知识、美学知识、公共关系。
⑥具有快速的学习能力：不断地更新知识，不断超越自我。
五、最佳市场营销计划系统：（SOSTAC）
S 形式分析——寻求需求
战略 O 目 标——准确定位
S 战 略——目标方略
T 战 术——价格策略、销售渠道、促销方式
战术 A 行 动——执行力
C 控 制——尺度、监控、修改
六、销售技能
1、推销前的准备：①形、言、举、止 ②三大原则 ③心智素质
2、研究产品：做推销产品熟悉的专业人士。
3、把握顾客：①顾客的9种类型及销售对策。
②顾客在哪里？
③激发购买欲望——购买心理，激发技巧。
4、处理异议及纠纷——处理态度，处理对策。
市场营销概念培训提纲
一、什么叫市场？
市场=人口+购买欲望+购买力
二、市场营销的定义：
△“组织（或个人）将思想、商品、服务通过一定形式组合起来，加以传播式分销的过程。”
△是一门经济学、行为科学，现代管理理论为基础，研究满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及规律的综合性应用科学。
△杜拉克：“以合适的价格，在合适的地点，用合适的促销方式销售合适的商品。”
△张瑞敏：“促销只是一种手段，而营销是一种真正的战略。”
三、市场营销在企业中的地位及演变：
心 营销为整体职能
四、市场营销观念的演变：
生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会市场营销观念
以企业为核心
以消费者为核心
五、市场营销的组合：
1、营销理论：
产品 价格 渠道 促销
需求 成本 便利 沟通
关联 反应 关系 回报
广告、关系
人员、营业
产品导向4P：
顾客导向4C：
竞争导向4R：
2、消费需求的发展：
简单需求 相同需求
个性化需求
感觉需求
3、营销方式的发展：
无营销 规模营销
差异化营销
整合营销
4、消费形态变化：
理性 质量、性能 好坏
感性 品牌设计 喜、不喜
感动 满足喜悦 满、不满
六、目标市场营销：
1、市场细分——四个变量：人口、地理、心理、行为
1、优势
2、比较优势
3、特色
三大步骤 2、市场定位——定义；定位的三大步骤
1、无差异营销
2、差异营销
3、集中营销
3、目标市场选择：三大战略
七、市场营销是一个系统：
市场调研、产品开发、市场预测、定价、分销、物流、广告、人员推销
销售促进、售后服务。
八、做市场的三大法则：
1、市场在哪里？（先找市场再做产品！）
2、产品有什么特色？（如何满足消费对象？如何与同类形成差异？）
3、经营模式的选择？（不同的渠道，不同的促销方式） 创新自己的模式。
九、最佳营销计划包括什么？（SOSTAC计划系统）
S：形势分析：我们现在在哪儿？（寻求需求）
战略 O： 目 标：我们现在想望哪儿去？（满足什么需求？准确定位！）
S：战 略：我们将怎样去？（达到目标的方略）
T：战术：我们将通过什么方法？（价格策略、促销方式、销售渠道）
战术 A：行动：对计划的执行力。（人力资源、金钱、时间）
C：控制：尺度、监控、检查、修改。
销售技能培训提纲
一、推销准备：
1、相信自己：敢于向自己的智力、能力、体力进行挑战。热爱营销！
2、树立目标：行动成功就是不断完成实现目标。有短、中、长期目标，为目标而奋斗！
3、把握原则：推销不是简单的兜售商品，要把握以下原则？
①满足需求的原则：协助顾客使他们的需求得到满足，是顾客的“参谋”！
②诱导原则：帮助顾客购买他们不了解和不想买的兴趣和欲望，是顾客的“响导”！
③为顾客利益的原则：现代推销与传统推销区别在“以诚为本”，是顾客的“亲人”！
二、研究产品：
1、了解你的产品：“顾客不能要求是专家，但推销人员必须是你推销产品的专家。”
①了解你推销产品的特点和功能，针对不同消费需求的人士推销产品。
②要对你推销的产品方方面面了如指掌。
③判断你推销产品的属性（理性商品还是感性商品）：
对房地产要用数据、资料说话！与同类产品的对比等。
2、相信你的产品。
将你所掌握的产品资料加以准备、整理，变成活生生的资料。“磨刀不误砍柴工！”
三、把握顾客：
1、把握顾客的类型：心理学家把顾客的心理分为9种类型；
①内向型：较难对付，要有耐心，投其所好，了解他的真正意图。
②随和型：这类顾客容易接近，但也容易忘记自己的承诺。
③刚强型：这类人性格刚强，个性严肃，不喜欢推销员介绍。要以“严”对“严”。
④虚荣型：喜欢表现自己，充内行。这类人推销员不要表现突出，肯定他的优点，补充不足！
⑤神经质型：对事反应敏感，容易反悔，要有耐心，把握他的情绪，提出自己的观点。
⑥好斗型：顾客好胜、斗强，要准确充分的资料、数据说服他。
⑦顽固型：老年人为多，不易接受新鲜的事物；让对方有思考的时间，不要针锋相对！
⑧怀疑型：对产品和推销员都怀疑，一定要对产品有信心，逐一地解答对方的疑点！
⑨沉默型：对推销员介绍都沉默，提出一些诱导性的问题让对方讲出来，找出问题的根源！
2、顾客在哪里？
“对大多数商品来说80：20定律是成立的！”
①圈定销售对象的范围：消费层，购买对象的细分。（别墅群的对象——成功人士）
②列出潜在顾客的名单：例如金实小区的二次换房！
△一般说顾客分为：①有购买意图和能力②有购买可能性③是否购买有疑问。主要的销售对象是前二类。
3、激发购买欲望：
A、消费者的购买心理是消费行为的基础，是影响其行为诸因素的首要因素！
①消费的认识过程：从表面→实质，从简单→复杂。注重这一过程是成功关键！
②消费的情绪过程：对好的会喜欢，对坏的会不满。要让他们表露，然后去化解！
③消费的意志过程：这是消费者进行调节支配行动，作出购买决定，执行购买决定。
B、激发技巧：
掌握了顾客的购买心理过程后进行：
①适度沉默，让顾客说话：介绍完后，细心听顾客的要求。准备回答提问。
②挖掘对方的要求：购买了以后会对他带来什么好处？
③用言语说服顾客：对第三者的评价；如什么名人都购买和使用。
4、处理异议或纠纷：
（1）处理的态度：
①情绪轻松，不要反感。 ②认真倾听，真诚欢迎。
③重述问题，证明了解。 ④审慎回答，保持友善。
⑤尊重顾客，保留后路。
（2）、处理策略：
①分清问题的是非 ②采取补救措施 ③据理反驳
